7 consigli per gestire con efficacia la forza vendita

“Tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare.” E’ una frase che molto spesso ci sentiamo ripetere dai venditori quando li mettiamo sotto pressione. Certo, se gli obiettivi di vendita non vengono raggiunti, viene molto facile mettere sotto osservazione l’operato della forza vendita.

Attenzione, però, dietro quella affermazione “tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare”, si nasconde molto spesso anche un’altra verità. A volte si dimentica che l’apporto della forza vendita nella catena del valore aziendale non dipende solo dalle capacità individuali di ogni singolo venditore, ma dipende soprattutto dalla configurazione e dalla gestione delle variabili organizzative interessate alla vendita. Quindi, siamo certi che la funzione commerciale e vendite forniscano tutto il supporto necessario ai venditori?

Ecco alcuni consigli utili per gestirli con più efficacia.


INDICE DEGLI ARGOMENTI


1. Disegna bene la struttura organizzativa

La struttura organizzativa gioca un ruolo importante se non determinante nel portare al successo o al fallimento le attività di vendita e di marketing di ogni impresa.

Le scelte strutturali determinano sia il “quanto bene” le attività saranno coordinate per servire con profitto la clientela, sia in “quanto velocemente” l’organizzazione possa e riesca ad adattarsi ai cambiamenti dell’ambiente. Naturalmente anche la forza vendita deve essere orientata al mercato.


2. Presta maggiore attenzione alla gestione dei venditori e a tenere alta la loro motivazione

Affinché vengano rispettate le attese della funzione commerciale, è molto importante prestare attenzione alla gestione della forza vendita. Sono pertanto necessarie alcune scelte di ottimizzazione che riguardano l’area del turnover, il reclutamento, il processo di selezione, il tipo di mandato, il training di vendita, il controllo e il budget.

Non meno importante è il ruolo della “motivazione” della forza vendita. Utilizzando l’espressione militaresca, “il morale delle truppe”, o meglio, la tensione dei venditori sul conseguimento degli obiettivi e sul cambiamento, è una delle forze più preziose e più difficili da amministrare per un direttore vendite.


3. Trasmetti ai venditori quanto sia importante la comunicazione nella vendita

Nella vendita la comunicazione è “tutto”. La comunicazione tra due soggetti (cliente e venditore) è una catena di stimoli e di risposte la cui coerenza non è affatto un qualcosa di automatico. Vale a dire che il significato della comunicazione non è sempre scontato.

Quando il venditore manda messaggi (stimoli) al cliente, quest’ultimo manda risposte e il venditore deve essere bravo a percepirne il significato e a curare il contenuto del messaggio e la relazione.


4. Insegna loro a riconoscere la personalità del cliente

Ogni cliente è diverso dall’altro e saper riconoscere subito i tratti della sua personalità aiuta a comprendere come, quando e con quali leve affrontare la trattativa. Ci sono diversi strumenti che aiutano il venditore a superare le barriere della comunicazione e a migliorare la relazione con il cliente.

Tuttavia tra i tanti proposti, sebbene non abbia avuto una grande diffusione, quello dell’applicazione dell’analisi transazionale nella vendita resta sempre quello professionalizzante e con la più elevata potenzialità in termini di risultati.


5. Stima correttamente il potenziale del mercato di riferimento

Se non si conosce il potenziale del mercato non è possibile fare previsioni di vendita realistiche. Di conseguenza non si può gestire correttamente il tempo della forza vendita e la copertura del territorio, così come non si può misurare l’efficacia delle strategie marketing e delle azioni commerciali.


6. Adotta un adeguato sistema informativo di vendita

Ci sono due obiettivi nel realizzare e gestire un sistema informativo di vendita. Il primo è quello di favorire l’aumento della produttività di vendita. Il secondo è quello di dare all’azienda un feedback del mercato.

Ovviamente vanno individuati gli strumenti più adatti per conseguirli e ciò significa realizzare una serie di schede e report che fotografano le attività di vendita e le relazioni con i clienti.

L’impressione che si potrebbe affacciare è che alle montagne di carta che sommergono le scrivanie degli addetti ai lavori si aggiunga altra carta. E’ un’osservazione che invece porta fuori strada e fa perdere una straordinaria opportunità perché, se realizzata con attenzione, questa documentazione offre informazioni uniche ed irreperibili che consentono di stare nel mercato con successo.


7. Automatizza il processo CRM per migliorare la performance della forza vendita

Le tecnologie informatiche rappresentano il mezzo per rendere accessibile e assolutamente conveniente dal punto di vista del rapporto prestazione/costo la gestione del proprio sistema informativo di vendita. CRM (Customer Relationship Management), infatti, significa “gestione dei processi che regolano le relazioni con il cliente”.

Attenzione, però. Prima di acquistare un software CRM, bisogna progettare il sistema informativo di vendita più adeguato alle proprie esigenze e poi chiedere ai fornitori IT se sono in grado di soddisfare le tue richieste. Quando si trovano difficoltà a farlo da soli, è meglio farsi aiutare dal proprio consulente d’impresa. Si evita così di perdere tempo e denaro.



Condividi su
Default image
Francesco Muggeo
Esperto di Organizzazione e Management.
Articles: 17