Le resistenze della PMI verso il sistema della consulenza

Le criticità si presentano improvvisamente nella vita delle imprese. Generalmente riguardano aspetti puramente legati alla organizzazione e alla gestione dell’azienda e a soffrirne di più sono sempre le Piccole e Medie Imprese.

Sono più concentrate sul prodotto e sulle vendite e pongono scarsa attenzione ai loro aspetti funzionali. Si accorgono del problema solo quando i margini operativi si riducono all’osso, o quando sfugge il controllo e si cade nel caos organizzativo.

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Oggi, è sempre più difficile trovare nelle imprese esperti di sviluppo organizzativo perché questo tipo di prestazioni vengono generalmente svolte in forma discontinua e all’impresa non conviene avere in organico risorse umane sottoutilizzate. In questo ambito si inseriscono i consulenti d’impresa.

Sebbene in passato la richiesta di consulenza sia sempre pervenuta dalle imprese di grandi dimensioni, per cultura più sensibili alle tematiche aziendali, è sempre maggiore il numero delle imprese di piccole e medie dimensioni che oggi ne fanno richiesta.

Qual è il ruolo dei consulenti in azienda?

Le domande più frequenti sul ruolo dei consulenti nell’impresa si riconducono sempre a due tematiche:

  • In che modo, il consulente, porta valore all’impresa?
  • Perché un’impresa dovrebbe scegliere l’intervento di un consulente esterno anziché affidare questo ruolo ad una risorsa interna?

Qui, le risposte:

  • Il consulente esterno è sicuramente più aggiornato rispetto ad una risorsa interna e, soprattutto, è meno coinvolto, quindi più obiettivo, e sicuramente può offrire nuovi punti di vista.
  • Il consulente vive di formazione continua, impara sul campo, progetto dopo progetto, e si tiene sempre aggiornato.
  • Il consulente motiva le risorse interne all’impresa, stimola il loro apprendimento individuale e il loro aggiornamento professionale favorendone la crescita.
  • Il consulente attraverso l’applicazione di metodologie consolidate rende l’impresa più dinamica, proattiva e maggiormente disposta a raggiungere gli obiettivi prefissati.

Quando si ricorre alla consulenza

Molto spesso, però, si ricorre alla consulenza quando è ormai troppo tardi, quando cioè, a causa di un errore, emergono le criticità di una o più decisioni infelici. Paradossalmente questo è il preciso istante in cui se ne capisce il valore. Ma se succede sempre in prossimità di un problema sarebbe opportuno porsi questa domanda:

«Quali sono i fenomeni che ancor oggi determinano le resistenze tra il sistema impresa e il sistema della consulenza?»

Proviamo a descrivere quelle che sono le principali cause della demotivazione verso la consulenza.


La convinzione che il consulente non serva

In alcune imprese è diffusa la convinzione che il consulente sia una replica o una alternativa del responsabile di funzione. In questi casi, quanto maggiore è la stima verso il responsabile di funzione, tanto minore è la disponibilità dei vertici aziendali a pensare che possa servire l’aiuto di un consulente esterno.

Questa visione si basa su due fondamenti errati perché:

  • le competenze delle due figure non sono alternative ma complementari e quindi non si possono e non si devono sovrapporre,
  • si presuppone che il responsabile interno di funzione sia sempre aggiornato e disponga di tutte le competenze per gestire criticità e progetti di innovazione estemporanei, e questo è improbabile.

Inoltre, nell’immaginario di molti il consulente è considerato come un produttore di idee geniali, ambiziose, costose e poco praticabili.


Una precedente esperienza negativa, diretta o indiretta

Sicuramente è possibile imbattersi in consulenti senza scrupoli che approfittano della loro competenza per ingannare la fiducia dell’impresa. Esistono, quindi, cattivi consulenti, così come, per fortuna, esistono anche quelli bravi.

Però, un’esperienza negativa genera nell’impresa una forte avversione verso la consulenza e questa può persistere anche per diversi anni. Comunque è necessario tener conto che i cattivi consulenti rappresentano i peggiori nemici dei bravi consulenti perché sfiduciano l’intera categoria professionale.

È opportuno, quindi, fare anche una piccola ma significativa precisazione. Le esperienze negative possono essere anche determinate dalle scelte dell’impresa e ciò spesso accade quando:

  • si sceglie un consulente che non ha le giuste competenze,
  • la scelta del consulente è guidata solo dalla migliore tariffa professionale che poco lascia pensare ad un bel colpo di astuzia commerciale.

Il timore di richiedere consulenza per un problema inesistente

La consulenza è un investimento che può portare benefici all’impresa ma che allo stesso tempo comporta anche un rischio. Quando i vertici aziendali devono prendere delle decisioni in merito ad un particolare problema cercano qualcuno che possa aiutarli nella scelta della soluzione più adeguata tra quelle che hanno in mente. Quindi, si rivolgono ad un consulente che con competenza ed esperienza analizza il problema.

Molto spesso, però, succede che il consulente accerta che il problema sollevato è diverso da quanto immaginato e che si tratta di tutt’altro. Questa circostanza genera un difficile momento di incertezza.

Il dubbio porta i vertici aziendali a considerare che l’idea di avvalersi di un consulente esterno possa essere stata determinata solo da un momento di debolezza e, quindi, conosciuto il nuovo punto di vista tendono a risolvere il problema in totale autonomia. Ma il dubbio porta anche a fare un’altra riflessione:

  • E se il problema non fosse un problema?
  • Che considerazione può avere l’organizzazione se si aprisse un progetto di consulenza su un falso problema?

Quando emergono i dubbi, inizia a prendere forza anche il timore di critica dei collaboratori.


Le indecisioni di fronte ad una scelta

Essere indecisi molto spesso porta a quella che generalmente viene definita pigrizia imprenditoriale. Di fronte alle indecisioni si tende ad assumere certe posizioni:

  • per chi non vuole sbagliare non è mai il momento giusto di prendere la decisione di aprire un progetto di consulenza,
  • se le cose vanno bene, non si avverte la necessità di innovare,
  • se invece vanno male, non è il momento di sostenere ulteriori costi e, quindi, si preferisce rimandare a tempi migliori,
  • se si è usciti indenni da una situazione critica, non si ritiene opportuno avviare un processo di cambiamento senza aver ben compreso ciò che si dovrà fare.

In realtà sono tutte motivazioni che hanno il solo scopo di rimandare una decisione.


Il fronte del “partito preso”

Se in qualche maniera le convinzioni personali che portano alla demotivazione verso la consulenza possono essere superate con il confronto, resta più difficile superare lo scoglio dei negazionisti della consulenza, “a prescindere”. Si identificano in alcuni tratti della personalità.

  • Alcuni hanno una visione distorta del tempo, non considerano il suo trascorrere nella convinzione della immortalità e rifiutano il solo pensiero di un avvicendamento generazionale.
  • Altri hanno una sola visione delle cose, quella propria e, quindi, considerano autentiche idiozie le idee e i punti di vista altrui.
  • Poi ci sono quelli hanno una visione copernicana dell’impresa, vista come esaltazione del proprio ego e alla conseguente presunzione di infallibilità.
  • Ci sono altri che hanno una visione propria del mondo, guardano solo nel perimetro della propria azienda e ciò impedisce loro di recepire e comprendere i segnali che provengono dall’esterno.
  • In ultimo, ci sono quelli che ha una visione statica delle cose, sono dei conservatori e non prendono mai decisioni importanti.

Naturalmente ci sono anche i negazionisti che sintetizzano più tratti di quelli appena descritti. Ma, in ogni caso, tutti condividono atteggiamenti che rifiutano ogni forma di confronto e di sostegno esterno.


La difficoltà di scelta del consulente giusto

Una volta presa la decisione di rivolgersi ad un consulente nasce l’esigenza di individuare quello giusto al quale rivolgersi. Il primo ostacolo da affrontare è conoscere esattamente le proprie necessità. Senza avere un’idea precisa delle proprie esigenze è impossibile ricercare il consulente giusto.

Nell’immaginario di tutti il consulente per eccellenza è il commercialista. Sicuramente è un esperto di materia fiscale e tributaria, ma sarà mai questa la figura professionale che può aiutare l’impresa nella sua crescita? È improbabile.

Una cosa è essere esperti nella gestione di tutti i rapporti con il fisco, tutt’altra è avere competenze per supportare l’impresa nella sua fase di sviluppo. Infatti, nell’ambito della consulenza d’impresa operano figure professionali con competenze molto specifiche e molto diverse, tra le quali:

  • I consulenti esperti di pianificazione strategica, aiutano a definire gli obiettivi di medio e lungo termine.
  • I consulenti esperti di marketing, ad esempio, contribuiscono allo sviluppo del business aziendale.
  • I consulenti esperti di finanza aziendale, aiutano a ricercare fonti di finanziamento a sostegno del business aziendale o a indicare le migliori forme di investimento in presenza di eccessiva liquidità.
  • I consulenti esperti di sviluppo organizzativo e di gestione d’impresa, contribuiscono al corretto funzionamento dell’impresa in termini di efficacia e di efficienza e a migliorare la cultura d’impresa. Curano la definizione del sistema informativo aziendale e indicano quali sono i requisiti funzionali e non funzionali del sistema informatico.
  • I consulenti esperti di informatica aziendale (non i fornitori di soluzioni IT), contribuiscono alla scelta della più adeguata infrastruttura tecnologica, hardware e software e, sempre nell’interesse dell’impresa, contribuiscono alla implementazione del sistema informatico operando a stretto contatto con il fornitore IT.

Il secondo ostacolo, invece, è costituito dalla carenza di repertori ufficiali sulla offerta di consulenza. In merito a questo punto, in realtà esistono elenchi forniti da diverse associazioni di categoria ma essendo questa una professione non regolamentata, cioè priva di un ordine professionale di riferimento, non tutti i consulenti d’impresa trovano l’esigenza di iscriversi.

Quindi, non è sempre facile trovare il consulente con le competenze giuste, al momento giusto, nel posto giusto e alle tariffe più sostenibili.

Il terzo ostacolo è determinato dalla mancanza di ben precisi criteri di valutazione di un consulente, delle sue competenze, della sua capacità di visione generale, della sua affidabilità e della sua esperienza.

Nella scelta del consulente la competenza è considerata l’attributo più importante, assieme alla deontologia e alla professionalità. Naturalmente non esiste un metro di valutazione e, quindi, molto spesso è necessario affidarsi al proprio istinto o alle proprie percezioni.

Però due fattori comportamentali possono dare utili informazioni:

  • A differenza di altri, un vero professionista non promuove mai le proprie competenze facendo sfoggio delle referenze dei propri assistiti. Ciò che dà merito alla propria figura sono solo le esperienze.
  • Un vero professionista non accetta mai un incarico che non può portare a termine perché evita di promuovere false aspettative che potrebbero minare il rapporto fiduciario con il proprio assistito e danneggiare irrimediabilmente la propria immagine professionale.

Proviamo a vedere il consulente d’impresa con un’ottica diversa

Il Consulente è sempre dalla parte dell’impresa facendo sempre i suoi interessi. Non ha motivo di ostacolare la sua crescita e per questo aiuta i vertici aziendali a comprendere le dinamiche che muovono l’organizzazione e le cause che creano disturbo e inefficienza. Quindi, merita la fiducia.

E’ vero, il consulente percepisce un onorario, ma è pur vero che in termini di valore, quello che riceve è sempre inferiore a quello che lascia all’impresa. Quindi, è utile perché fa anche risparmiare.



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Francesco Muggeo
Esperto di Organizzazione e Management.